Marketing de conversação em B2B – a linha direta com o público-alvo

Em tempos de aquisição de informações digitais, o que está junto cresce junto: marca e pessoas. As novas tecnologias criam caminhos diretos para o diálogo com os clientes. O marketing de conversação desempenha um papel importante nisso e, portanto, também é uma de nossas tendências estratégicas para 2021 para o marketing online B2B. Este artigo explica quais tecnologias estão disponíveis e como usar o marketing de conversação para sua marca.

1. Chatbots e chats ao vivo estão conquistando o marketing online B2B
2. A comunicação direta tem muito potencial – por exemplo, B. no pós-venda
3. Os anúncios de conversa são adequados para complementar as campanhas online B2B
4. O marketing conversacional atende às novas demandas de contato direto com o cliente

Negócio B2B é negócio de pessoas

A comunicação mais direta é um dos fatores mais importantes na relação entre empresas de Motoboy e outros ramos de atividade e clientes: ouvir e oferecer ajuda aos interlocutores. Dê respostas e suporte no processo de compra. Atualmente, os especialistas estão assumindo que mais de dois terços do processo de compra B2B já foi concluído antes que as partes interessadas entrem em contato com as vendas.

Hoje você primeiro obtém informações no site, lê em fóruns, consulta perguntas frequentes e opiniões de clientes. Um estudo mostra que 98% dos tomadores de decisão B2B já estão pesquisando online. O contato com as vendas é, portanto, deslocado muito mais para trás no processo de compra. Além disso, o departamento de vendas muitas vezes não inicia mais o contato inicial.

O marketing conversacional se beneficia desse desenvolvimento. O objetivo: conduzir o diálogo com clientes e prospects quando eles desejarem. E não importa quando e onde. Sem longos tempos de espera em uma linha direta. E sem um ping-pong de e-mail que se arrasta por vários dias. O mundo do marketing vem passando por uma mudança de paradigma do push para o pull marketing por muitos anos. O marketing de conversação usa claramente os mecanismos do pull marketing aqui.

O marketing conversacional conduz o diálogo com os clientes no ponto em que as pessoas que influenciam a compra no centro de compras B2B o desejam.

Bots de bate-papo: Anteriormente B2C, hoje também em B2B

Quase 46% dos profissionais de marketing em todo o mundo já usam chatbots em seu site. O aconselhamento online é mais importante do que nunca no processo de compra digital de hoje. O conteúdo puro dos produtos e serviços nos sites muitas vezes não é mais suficiente. Os visitantes desejam cada vez mais funções que os ajudem a selecionar, comparar, avaliar e selecionar melhor os produtos e serviços.

Isso requer abordagens inovadoras, como chatbots, que orientam e aconselham os usuários. Nos últimos anos, isso tem sido principalmente um problema para os serviços ao cliente B2C. Especialmente com as grandes corporações, você dificilmente poderia evitar esses bots. No entanto, esta tecnologia também é muito adequada para as complexas gamas de produtos das empresas B2B. As vendas se beneficiam de uma comunicação eficiente e rápida sem ter que passar horas no telefone.

As ferramentas em sites e lojas virtuais que ajudam os usuários incluem:

1. Bate-papos ao vivo (Tawk.to, PureChat)
2. Chatbots (Userlike, IBM Watson)
3. Bots de perguntas frequentes (Kiko)

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Marketing Conversacional: Suporte em B2B

Independentemente de um cliente ter dúvidas sobre a extensão da licença de software, precisar de ajuda com o contrato, precisar de suporte para a manutenção de uma máquina ou simplesmente se interessar por uma solução e tiver dúvidas sobre ela. O marketing de conversação permite que você se envolva em diálogo em tempo real com clientes e prospects. Há momentos, especialmente no setor B2B, em que as pessoas querem ajuda e respostas simples e descomplicadas. E quando o chatbot atinge seus limites, o chat ao vivo pode intervir. De acordo com um estudo, 32% dos usuários usariam um chatbot para obter uma resposta a uma pergunta e 29% para obter informações.

As pessoas que influenciam as compras são particularmente receptivas a esse tipo de comunicação hoje. As pessoas da geração Y e Z, em particular, estão acostumadas a se comunicar por meio de mensageiros em vez de atender o telefone. E são precisamente estas gerações que desempenham um papel decisivo no processo de compra. Já hoje, cerca de metade das pessoas que influenciam as compras no centro de compras B2B tem menos de 34 anos. Marketing B2B significa falar a língua do grupo-alvo.

O marketing B2B também significa falar com o público-alvo da maneira e no lugar onde ele quiser. E os canais digitais são agora a primeira escolha aqui.

Duas teses sobre o potencial de marketing:

1. Quanto maior o mercado-alvo de uma empresa B2B e quanto mais heterogêneas as pessoas-alvo nos grupos de clientes, mais potencial o marketing de conversação tem para sua própria marca.
2. Quanto menor o público-alvo e maior o investimento no segmento B2B, menor o potencial do marketing conversacional.

Os anúncios em conversa abordam os clientes diretamente

Além dos chats ao vivo, que podem ser combinados com chatbots, os mensageiros clássicos também desempenham um papel importante no marketing conversacional. Essa categoria de marketing de conversação inclui, por exemplo, anúncios de conversa do LinkedIn. Com esses anúncios, os grupos-alvo podem ser abordados diretamente por meio de uma mensagem na caixa de entrada e o diálogo pode ser iniciado. Há também “Anúncios do Messenger” no Facebook e no Instagram.

Conclusão

Os diálogos continuarão acontecendo. Ou entre homem e homem ou entre homem e máquina. Com as novas tecnologias, o marketing de conversação cria a oportunidade de atender ao desejo de ajuda direta e descomplicada. Com a ajuda de novas ferramentas, inicia-se uma troca com o cliente – quando ele quiser e onde quiser.