Desgastando os representantes de vendas com ligações frias? O método tornou-se obsoleto graças a alternativas mais eficientes. Além disso, não é tarefa da equipe de vendas gerar leads – mas desenvolver ainda mais os contatos interessados com os compradores. A geração de leads é o trabalho do departamento de marketing. Gerald Uhr da SalesDesk é um especialista em marketing digital e estratégias de vendas e mostra neste artigo quais ferramentas e métodos especiais de vendas sociais podem ser usados para gerar leads também em B2B .
- Por que a geração de leads com mídias sociais também é uma boa ideia para B2B
- Como as vendas são aliviadas
- Como ter sucesso na comunicação escrita
- Como a venda social faz uma contribuição valiosa para o marketing
- por que xyz
A aquisição de telefone é estressante, às vezes desmotivadora e não particularmente eficaz. Os funcionários têm que aturar inúmeras rejeições antes de ganhar uma perspectiva. Na pior das hipóteses, as pessoas de contato se sentem incomodadas. A tarefa principal das vendas B2B é diferente: cuidar de clientes novos e existentes. Isso significa convencer as partes interessadas e aconselhar os clientes existentes. É de importância central, especialmente no B2B, construir um bom relacionamento com o cliente em potencial, caso contrário, o negócio estará muito distante. Especialmente porque o processo de compra em setores B2B às vezes pode levar meses ou anos.
A geração de leads é o trabalho do marketing
Para manter a equipe de vendas motivada, outros devem garantir um fornecimento constante de leads – idealmente o departamento de marketing por meio de medidas adequadas de marketing online B2B.
Na era do inbound marketing, os prospects são preparados com campanhas de nutrição de leads em um processo de várias etapas de qualificação de leads. Por exemplo, clientes em potencial navegam no site algumas vezes, baixam um white paper e, em troca, deixam seus detalhes de contato. Este é o momento certo para entregar os leads às vendas. A desvantagem no B2B: até este ponto, geralmente há uma completa falta de contato pessoal de construção de confiança.
É aí que entra em cena um método com grande potencial, principalmente no B2B: a venda social. A venda social serve como um complemento ou uma alternativa se faltarem recursos ou know-how para campanhas de nutrição complexas ou se o foco deve ser o contato pessoal desde o início. Em vez de sobrecarregar os representantes de vendas com telefonemas, os representantes de marketing estão aprendendo a gerar leads usando ferramentas de vendas sociais.
Contato direto pelas redes sociais
A venda social é uma maneira eficaz de gerar leads. Ao contrário das chamadas frias, o cliente em potencial determina o momento do contato. Isso os torna mais abertos e mais dispostos a lidar com a oferta. E é assim que a “venda social” funciona: prospectos em potencial são pesquisados nas plataformas de negócios XING e LinkedIn. Estes são informados em uma sequência de mensagens diretas – e na melhor das hipóteses, convertidos em leads.
Ferramentas no XING e LinkedIn
Com o XING ProBusiness e o LinkedIn Sales Navigator, as duas plataformas oferecem ferramentas especiais de vendas sociais pagas. Uma função de pesquisa estendida torna possível encontrar o tomador de decisão B2B certo em empresas Engenharia Elétrica ou outros ramos de atividade, tamanho e região específicos. O funcionário envia solicitações de contato para eles para se conectar com eles. O decisor B2B tem agora a oportunidade de dar uma primeira olhada na empresa. Se a pessoa pertencer ao grupo-alvo, as chances são boas de que ela aceite o pedido de contato. Segue-se a parte mais exigente: as mensagens pontuais pretendem despertar o interesse na compra.
Toda situação de comunicação tem suas regras
Há uma arte em escrever mensagens que evocam uma sensação de necessidade e não parecem desajeitadas. Ao contrário de uma conversa pessoal, há uma distância espacial, temporal e psicológica entre o remetente e o destinatário. Por exemplo, não há nenhuma norma que exija que você responda a uma mensagem do Messenger de um estranho. Isso torna muito mais difícil motivar o último a reagir. Para operar com sucesso a venda social, as regras do jogo do meio escrito devem ser observadas. Colocar-se na posição do prospect em potencial é a base para qualquer sucesso.
Busque objetivos claros
Cada mensagem tem um propósito claro. O escritor deve ser claro sobre o que ele quer alcançar. Os quatro objetivos a seguir preparam a aquisição:
- Aceitação do contato pelo destinatário.
- Desperte interesse com perguntas W abertas (por exemplo, com “como” ou “por que”) com referência à atividade da pessoa. O destinatário trata pelo menos brevemente do tema.
- Desperte uma necessidade através das vantagens da sua própria solução para o potencial cliente B2B: algumas frases claras sobre o produto e a empresa e como a outra pessoa pode se beneficiar em seu trabalho diário.
- Sugira um telefonema não vinculativo.
Conclusão do processo de venda social
Se a pessoa responder ao pedido de entrevista, o processo de venda social foi bem-sucedido – e o funcionário pode entregar o lead aos colegas de vendas. Se a pessoa não reagir, ela receberá uma última mensagem por enquanto. Nisso, o funcionário expressa gentilmente seu arrependimento de que a pessoa não possa lidar com o assunto no momento e deseja-lhe tudo de bom. Isso tem o seguinte efeito psicológico: o destinatário fica com a sensação de que a oferta que lhe interessa está sendo retirada dele novamente. Para evitar isso, a pessoa costuma responder.
Crie uma base técnica
Habilmente usada, a venda social é um método altamente eficaz de gerar leads. No entanto, processos internos tranquilos são necessários para transformar contatos em clientes. Por exemplo, deve ser definido exatamente quando um contato é enviado para vendas e quais etapas adicionais devem ser tomadas. O vendedor responsável deve receber essas informações de forma confiável. Com um sistema de CRM, esses processos podem ser padronizados e automatizados. Como resultado, menos contatos são perdidos e o controle sistemático permite medir o sucesso das medidas de vendas. E as empresas podem usar esse banco de dados para otimizar continuamente sua estratégia de vendas.
O segredo da venda social em B2B
Para conquistar clientes no ambiente B2B, é importante pensar com empatia e foco consistente nos pontos problemáticos do respectivo decisor. A natureza push de uma chamada fria literalmente os repele, enquanto a natureza pull das mensagens escritas os pega suavemente pela mão. O poder de agir cabe à outra pessoa e sua posição superior é preservada. Na realidade, isso não é tão superior, porque: A pessoa se depara com um desafio e se beneficia ao encontrar uma boa solução. Introduzir educadamente os tomadores de decisão a esse conhecimento é o princípio da venda social em B2B.
Conclusão
A geração de leads com mídias sociais funciona por meio da seleção direcionada de potenciais clientes em potencial e porque os responsáveis têm mais controle sobre a comunicação. Em B2B em particular, é vantajoso que um nível pessoal seja estabelecido desde o início. No entanto, a geração de leads só é bem-sucedida se os funcionários encontrarem o tom certo na comunicação escrita. Até que ponto a venda social é usada e para quais grupos de clientes faz parte da estratégia. Como sempre, o mix de marketing certo faz a diferença. A venda social pode ser um enriquecimento útil aqui.
