Quais são as tendências atuais na comunicação B2B? Se você souber as respostas para essa pergunta, poderá se comunicar com mais sucesso e atingir melhor suas metas de relações públicas e marketing. O desafio: a jornada do cliente está se tornando cada vez menos linear. A comunicação está se tornando mais multifacetada e complexa. Grupos-alvo bem informados reagem com sensibilidade se a imagem da marca não for consistente ou autêntica. Isso significa que o marketing de conteúdo e a mídia própria estão ganhando nova relevância, assim como a automação de marketing e a inteligência artificial.

1. Conteúdo em primeiro lugar: com marketing de conteúdo integrado do conteúdo ao canal. Isso geralmente significa: mais áudio e vídeo.
2. Como o marketing de influenciadores também está conquistando empresas B2B.
3. Só quem conhece as necessidades de informação do seu público-alvo pode apresentar-se como especialista e com autenticidade.
4. Os valores da marca e o propósito corporativo estão se tornando cada vez mais importantes.

1ª tendência: Comunicação integrada – comunicação corporativa, relações públicas e marketing estão se tornando um

“Primeiro o conteúdo, depois os canais”, este princípio é agora indiscutível. Implementar essa máxima básica de marketing de conteúdo requer uma abordagem integrada. Isso se deve apenas ao fato de que há cada vez mais oportunidades para entrar em contato com seu próprio grupo-alvo e se destacar na enxurrada de informações. Nesse contexto, a RP de dados é uma tendência importante na comunicação B2B.

De qualquer forma: clientes e prospects devem ser acompanhados com mensagens consistentes durante toda a jornada do cliente. O exemplo do marketing de influenciadores mostra que muitas vezes não é (ou não é mais) possível atribuir uma medida à área de comunicação corporativa, PR ou marketing. O que é necessário é repensar e reorganizar a comunicação.

Nesse contexto, as agências que se especializam em relações públicas clássicas ou oferecem serviços de marketing terão dificuldades no futuro. Como mostra o atual estudo “O Futuro do PR” da  aclipp  , 71% das agências já se classificam como agências de comunicação com uma gama abrangente de serviços. O mesmo se aplica às empresas: cada vez mais contam com uma organização central de comunicação externa.

2ª tendência: a mídia online está superando a mídia tradicionalNo futuro, também será extremamente importante incluir canais digitais no mix de comunicação. De acordo com o estudo atual “B2B Online Marketing Trends 2022” da  eMinded  , mais de dois terços dos inquiridos (77 por cento) já utilizam canais online como o seu próprio site, plataformas de redes sociais ou aplicações para despertar o interesse de potenciais clientes e gerar leva a gerar.

A situação é ainda mais clara entre os profissionais de RP pesquisados: a mídia online está superando a mídia impressa tradicional em termos de importância. Ao mesmo tempo, as redes sociais estão alimentando a crescente popularidade dos formatos de áudio e vídeo. Os podcasts corporativos, por exemplo, estão mais populares do que nunca: cada vez mais empresas estão montando seu próprio podcast corporativo ou usando contribuições de áudio e vídeo para posicionar especialistas.

3. Tendência: A jornada do cliente está se tornando cada vez mais individualA jornada do cliente agora quase sempre começa online. Mas a partir deste ponto, a jornada de stakeholders e clientes em potencial pelos canais é menos linear do que costumava ser. Uma das tendências atuais – que também é um grande desafio – é tornar a jornada do cliente cada vez mais individualizada.

Os meios para um fim: conteúdo personalizado e orientado para o grupo-alvo que está disponível em todos os canais ao longo dos pontos de contato individuais. “Feito sob medida” significa duas coisas:

1. Por um lado, as empresas se posicionam ao longo do tempo como um parceiro confiável que conhece as necessidades dos clientes e prospects.
2. Por outro lado, as empresas são obrigadas a acompanhar cada lead individual o mais individualmente possível.

Se uma pessoa está interessada em um determinado tópico, geralmente procura materiais adequados online. Ela pode se deparar com um whitepaper, baixá-lo, participar de um webinar e, finalmente, preencher o formulário de retorno de chamada no site. Outro lead poderia continuar pesquisando em outros sites depois de ler o white paper, o que resultaria em uma jornada do cliente completamente diferente.

4ª tendência: digitalização e inteligência artificial (IA)

Para atender o grande número de canais da forma mais simultânea e em tempo real possível, são necessárias cada vez mais ferramentas digitais. Caso contrário, não é muito eficiente – se não impossível – implementar uma abordagem centrada no conteúdo e fornecer às partes interessadas e clientes em potencial mensagens consistentes e informações úteis ao longo da jornada do cliente.

Ferramentas de software adequadas e baseadas em IA são indispensáveis ​​para máxima eficiência e saída de alta qualidade. De acordo com o estudo da aclipp, quase todos os profissionais de relações públicas agora usam software inteligente. O uso de ferramentas de IA no trabalho de comunicação ainda é muitas vezes uma coisa do futuro, mas a tendência está claramente nessa direção.

De qualquer forma, as empresas devem agora tratar deste tema para não ficarem para trás. Quem pontuar com o grupo-alvo com tecnologias como mineração de voz, mineração de texto e assistentes digitais já tem uma clara vantagem. Existem muitos exemplos em B2C de como os profissionais de marketing podem obter uma abordagem personalizada dessa maneira: isso inclui, por exemplo, publicidade personalizada para guarda-chuvas quando o mau tempo é relatado em uma região.

Uma coisa é certa: os dados são o novo ouro. Um tesouro que as empresas deveriam desenterrar melhor ontem do que amanhã. As ferramentas certas para isso são ferramentas inteligentes baseadas em inteligência artificial.

5ª tendência: Fortalecer a marca com comunicação autêntica

É graças à Geração Z (os nascidos entre 1997 e 2010) que valores como responsabilidade moral, social e ecológica também estão encontrando seu caminho no mundo dos negócios. A forma como os clientes avaliam uma marca ou tomam uma decisão de compra está intimamente relacionada às questões de autenticidade e comportamento responsável de uma organização. O estudo Truth about Gen Z do McCann  Worldgroup  mostra que 57% dos entrevistados pagariam mais por produtos de uma empresa que compartilha seus valores. Compromisso social, diversidade e proteção ambiental ocupam os primeiros lugares.

As empresas B2B também são aconselhadas a serem claras sobre sua auto-imagem – seu propósito – e comunicar isso de maneira autêntica. É óbvio que a ação sustentável e uma cultura corporativa caracterizada pela diversidade estão se tornando cada vez mais importantes para o próprio propósito.

Digressão: marketing de influenciadores

Para comunicar seus próprios valores de forma autêntica e aumentar o reconhecimento da marca, as empresas continuam confiando fortemente no marketing de influenciadores. O que funciona melhor na área B2C com YouTubers e Instagrammers muitas vezes ainda está engatinhando na área B2B, mas tem um grande potencial. Como o princípio é o mesmo, apenas a implementação é diferente:

Embora pessoas conhecidas com dezenas de milhões de seguidores sejam adequadas como influenciadores no B2C, a conscientização e o alcance são menos importantes no B2B. Porque a decisão de compra é feita de forma menos rápida e emocional, mas mais lenta e baseada em fatos. Se você permitir que funcionários satisfeitos, clientes de referência, parceiros de negócios ou especialistas falem por sua empresa, você pode fazer marketing de influenciadores com muito sucesso no ambiente B2B.

Conclusão

Os desenvolvimentos atuais na comunicação B2B são fortemente influenciados pelo marketing de conteúdo com o princípio “conteúdo em primeiro lugar”, o boom contínuo das mídias sociais e – associado a isso – o aumento do uso de softwares inteligentes e ferramentas baseadas em IA. Há também novos desafios associados a uma mudança de valores na sociedade:

Para sobreviver na concorrência com seus próprios produtos e serviços, bem como com uma marca corporativa, é necessária uma atitude caracterizada pela responsabilidade social, ação sustentável e diversidade. Este propósito deve ser comunicado de forma autêntica. A comunicação B2B é tão multicamada e complexa e, ao mesmo tempo, tem mais potencial do que nunca. A máxima, portanto, só pode ser: Seja mais digital, mais individual e mais autêntico.